Статьи и аналитические материалы страхового рынка

Современные экономические кризисные реалии, неуверенность широких слоев населения в устойчивости банковской системы вообще и системы страхования в частности заставляют страховые компании объективно беспокоиться о положительной динамике роста продаж полисов. У страховых агентов возникает задача - искать все новые пути привлечения и удержания клиентов. В эпоху повальной экономии на всем у многих возникает соблазн сэкономить на оплате страховки от абстрактных неприятностей для предохранения от реальностей реальных - невыплат по кредиту, незавершения ремонта, непокупки зимней одежды и так далее.

Все, кончилось время добровольно-принудительного страхования. Закончилось страхование банковских залогов в обмен на размещение депозитов, да и рынок обязательно страхования почти поделен. Настало время настоящей конкуренции, время индивидуальных продавцов. Заключил сделку - заработал на обед. Не заключил - остался голодным. Выживает сильнейший. Сильнейший в борьбе за клиента. Вопрос заключается в том, как стать этим сильнейшим. Хочу поделиться с вами некоторым опытом заключения сделок, основанном на моей почти 15-летней практике работы в страховом бизнесе в разных должностях и компаниях.

В чем преимущества использования интернет-продаж как одного из самых экономичных методов продвижения в условиях финансового кризиса? Какую специфику приобрел этот метод в последнее время на российском страховом рынке?

Можно ли научить продавать кого угодно? Большинство тренеров и руководителей курсов страховых агентов незамедлительно ответят: «Да!». Но вот следующий вопрос «А надо ли всех подряд пытаться сделать суперпродавцами?» - заставляет задуматься. Ведь иногда, чтобы сделать человека героем продаж, приходится ломать в нем серьезные внутренние ограничивающие убеждения. А действительно ли это так целесообразно, как кажется?

Мы продолжаем тему формирования комплексной программы профессионального обучения и развития продавцов страховых услуг. Рассмотрим вариант наполнения такой учебной программы и комментарии к каждому из этапов обучения.

Наставничество в системе обучения персонала в последнее время начинает играть все более заметную роль. В связи с этим встают вопросы о том, какие стороны деятельности персонала должно затрагивать наставничество и какова его технология. На эти и другие вопросы вы найдете ответы в этой статье.

Эту фразу большинство страховых агентов слышат по нескольку раз в день. Почему люди отказываются от услуги, зачастую даже не дослушав предложения? Как бороться с отказами? Можно ли обратить возражение клиента себе на пользу? Попробуем разобраться.

Осень, помимо традиционного оживления рынков, неизбежно приносит с собой хлопоты, связанные с подготовкой новогодних подарков корпоративным партнерам. В этом году, по всей видимости, российские страховщики окажутся в интересной ситуации: с одной стороны, кризис еще не прошел, и значит, надо продолжать экономить, а с другой - наступила некоторая стабилизация, положение дел обрело определенный status quo, а следовательно, жизнь продолжается и надо как-то к ней приспосабливаться. Вероятно, большинство компаний решит эту дилемму, заказав большое, практически докризисное число подарков категории эконом-класса.

Почему кто-то страхуется, а кто-то нет?

В организации страхового дела большую роль играют психологические факторы. Это не только мотивационные вопросы, возникающие в страховом маркетинге, но и все психологические факторы, влияющие на принятие решения потенциальным клиентом - страховаться или нет.

Сэмплинг активно обсуждается как эффективный BTL-метод¹ увеличения сбыта страховых услуг. При этом термин «сэмплинг» используется в качестве аналога русскоязычному слову «подарок», что не совсем верно. Англоязычный термин «sampling» обозначает BTL-метод, связанный либо с раздачей подарочных образцов, упакованных промышленным способом, либо с дегустацией, то есть пробой продукта в торговом (презентационном) зале. Поэтому сэмплинг в страховании - это действительно «подарки», но не простые, а страховые, когда страховщик должен предложить «продегустировать» страховую услугу. Но возможно ли это?